新規患者が4倍増！年商は2.5倍増に！ ―歯科医院のカテゴリーキラー戦略―
背景
店舗の外観
コンビニよりも数が多いといわれる歯科医院。各地で競争激化が進み、廃業を余儀なくされる歯科医院も続出するようになりました。
設備だけでも開業に数千万単位を必要とし、歯科医院で独立といっても、患者さんを集客できなければ経営的には大変厳しい時代となりました。まさに歯科医院も技術だけではなく、マーケティングとは無縁ではいられない時代環境に変化してきました。
そのような環境下で、開業から１０年以上続く石山歯科医院様は、高い「治療の質」と「対応の質」でリピートの患者さんに多く支持されていたものの、年々増える競合の影響で新規の患者さんをうまく獲得することができていないのが悩みでした。そこで、当社にご依頼いただき、戦略構築に取り組みました。
課題
- 新規の患者さんの集客ができていない。
- 自社の強みの整理ができておらず、強みが明確になっていない。
- 自社の強みが今一つ魅力的に伝わっていない。
解決のためのポイント
- 歯科医院の選択決定要因を分析
- リピーターへの調査により強みの明確化。
- 「誠実さ」を伝えるための「言葉」を創造しブランディング
- ホームページ、告知カード、院内用パンフレット等ツールの整備
- 看板の全面リニューアル
- 院内での説明ツール・フローの充実
結果
- 実施直後から、新規患者が４倍増に！
- 高確率で新規患者がリピーター化！
- 実施後、数年で年商は2.5倍増に！
ショップカード
リニューアルしたホームページ
リニューアルした店舗看板
店舗の内装もリニューアル
まとめ
本事例は、競争環境が激化する歯科医院を取り上げました。石山歯科医院様は、東京に立地しておりますが、地方も例外ではなく、競争環境の変化に加え、人口の減少にさらされている地域も多くあります。より一層、自社の魅力が何かを突き詰めて、顧客にアピールしていくことが必要になってまいります。
本事例のように東京における商圏において、競合が多く、一見、差別化が難しいような業種でも、しっかりと顧客のニーズ調査、自社の強みを検証することにより必ずカテゴリーキラー化していくことができます。
その上で自社の訴求ポイントをいかに魅力的に表現し、より多くの方の目に触れるようプロモーション導線や、コミュニケーションツールを戦略的視点で、質の高い物に仕上げていく必要があります。どんなに良い想い、高い技術力を持っても、それが伝わらなければ新規の患者さんは来てくれません。
「内装や外装など、店舗をリニューアルしてもなかなか客数が伸びない。」「お店を全面改装したら、逆にお客様が減ってしまった。」という話などをたまに耳にしますが、そのようなケースはほとんどが、戦略的な視点を欠いています。是非、大切なお金と時間を無駄にしないためにも、単にお店をきれいにするという発想ではなく、自社の戦略について十分に検討して取り組んでいただきたいと思います。
【追伸】
「カテゴリーキラー戦略」について、手軽に学んでみたいという方のために、
小冊子（毎月先着30名様・無料）をご用意しております。
お気軽にご利用ください。（経営者限定）
→ 小冊子のご案内はこちら
※文中の「カテゴリーキラー」とは、独自性が高く、競合他社を圧倒するほど差別化された、強い、商品・サービス・事業のことを指しています。