全国フランチャイズ加盟店のうち、 会員数1位の目標をわずか６ヶ月で達成！ 売 上 は１８０％ 増 になりました！ ー BtoC店舗サービスの顧客獲得戦略ー
株式会社８０ＳＫＩＰホールディングス
専務取締役 ： 森 貴徳 様
執行役員： 谷口 晃己 様
株式会社８０ＳＫＩＰホールディングス様の企業概要
本記事では、株式会社80SKIPホールディングス様の事業全体像と、今回のインタビューで取り上げるキッズジム・ラボ事業の位置づけについて触れております。事前に全体像をご理解いただくことで、内容をより深くご理解いただけるかと存じます。
同社は主に静岡県東部に位置し、山縣正二郎様が代表取締役を務め、「80歳を過ぎてもスキップできる心、体、環境をつくる」という使命のもと、静岡県で最大級の店舗数を誇る接骨院・鍼灸接骨院事業を筆頭に、機能訓練型デイサービス事業、鍼灸院事業、パーソナルジム事業、キッズジム・ラボ事業を30店舗展開している企業です。（本インタビューではキッズジム･ラボ事業が対象となります。）
キッズジム・ラボ事業は、｢アローズジム｣と｢アローズラボ｣という名称でフランチャイズに加盟し、同社の新規事業としておよそ３年前に開始しました。
株式会社８０ＳＫＩＰホールディングス
代表取締役 山縣 正二郎 様
● アローズラボ
東静岡駅にあるマークイズという商業施設内で、｢アローズジム｣として１店舗と、｢アローズラボ｣として１店舗を運営しています。
● アローズジム
主に小学生を対象として、測定した５大基礎体力をもとに、運動器具を使用しながら、運動能力の向上を図る少人数制のジムになります
「新規事業がうまくいかない理由」を明確にすべく、ミスターマーケティングに依頼
貴社では数々の事業を展開されていますが、その中からコンサルティングの最初のテーマに「アローズラボ」を選択されたのはなぜですか？
森様：「アローズラボ」は、スポーツ科学に基づき独自の方法で行う“フィジカル検診サービス”で、現在のからだの状態を数値で評価し、“見える化”するものです。
当社はフランチャイジー（加盟店）の立場で、 「アローズラボ」を新規事業として展開しました。正直に申し上げると、「アローズラボはうまくいく」という自信がありました。
これまで数々の事業を成長させてきた実績があったので、今回も同じようになるはずと信じていたんです。
しかし、いざスタートしてみると、さまざまな施策を打つもなかなか顧客を獲得できなくて……。
そもそも、フランチャイザーによる本部からの運営指導も、あまり有効に働いておりませんでしたし、また、フランチャイジー（加盟店）としての立場のため、活動の制約条件もありまして、その中で何かできないかと、新たな視点や気づきを求めていました。
本業である接骨院・鍼灸接骨院事業は順調でしたので、すぐに新規事業としてのキッズジム・ラボ事業からの撤退は考えておりませんでした。
もちろんこの事業を専任で担当しているスタッフもおりましたので、なんとかしたいという強い想いがありました。
ただ、正直、厳しい状況が続けば、会社としての判断もしなければなりません。そんな状況下で、当時はかなり追い
詰められておりました。
そこで、ミスターマーケティングさんのコンサルティングを受けることにしました。客観的な目線で原因を整理し、
成長につなげていきたいと考えての判断でした。
「アローズラボ」のコンサルティングでは、具体的にどのような取り組みをされたのでしょうか？
谷口様：まずは現状を正しく把握するための取り組みからスタートしました。
具体的には、サービスの強み、顧客ニーズ、競合の3つを徹底的に分析したんです。
中でも重要な気づきにつながったのが、顧客ニーズの分析でした。
ミスターマーケティングさんのアドバイスを受け、過去に実績づくりのために無料出張測定をさせていただいた中学・高校の部活、クラブチームなどの監督やコーチにお願いし、サービスに対するヒアリングを実施しました。
その結果、“フィジカル検診のみ”のサービスには、現状では顕在化したニーズがないことが浮き彫りになったんです。
検診と合わせて、明らかになった課題を解決するトレーニングプランも合わせて提案できないと、事業を大きく成長させるのは難しいだろうというという結論に至りました。
また、そのトレーニングプランの提案を行ったとしても、その実績の積み上げに、それなりの時間がかかるだろう、ということもありました。
森様：「アローズラボ」はフランチャイズで展開しているサービスのため、当社でサービス形態を勝手にアレンジすることは難しく、現行のサービスを続けながら実績を蓄積していくという結論に至りました。
そこで、「アローズラボ」のコンサルティングでの学びを活かしつつ、テーマを「アローズジム」に変更することにしました。
ただ、“なぜ自分たちの取り組みがうまくいかなかったのか”という疑問に対する答えが明確になったことは大きな収穫だったと感じています。
個人的には、この検診サービスの｢アローズラボ｣事業から、トレーニングを行う｢アローズジム｣事業への、途中でのコンサルティングテーマの変更については、とても悩みました。
それぞれの事業内容は、スポーツ科学という点で共通しているため、まったく違う事業であるわけではありません。
そのため、これまでのコンサルティングでアウトプットした内容は、｢アローズジム｣へも転用がききましたので、その点は良かったと思います。
しかし、１つの事業に見切りを付けていく、この判断は、非常に悩ましいものです。どんな事業も、始めること自体は簡単なのかもしれません。 ただ、どこに経営資源を振り向けるのか、このことを考えていかないと、成果になかなかつながらないことを実感しました。
コンサルティングを経て、わ ず か６ヶ月で 売 上 は１８０％増！悲願の「会員数全国1位」を実現
「アローズジム」のコンサルティングはどのように進みましたか？
谷口様：「アローズジム」は、お子さんを対象に、最先端のスポーツ科学に基づいたフィジカルトレーニングを提供するサービスです。「アローズラボ」と同じく、こちらもフランチャイジーとして展開しています。
そんな「アローズラボ」のコンサルティングも、「アローズジム」の時と同様にサービスの強み、顧客ニーズ、競合の調査からスタートしました。
その結果をふまえ、自社のポジショニングを整理し、自社のサービスを端的に明確に表す言葉であるタグラインを開発していきました。
コンサルティングでは、“内部の人間だからこその見落とし”があることが発覚します。
これまでは「スポーツ科学」が唯一のアピールポイントだと考えていましたが、個別指導（もしくは少人数制指導）であることも実は大きな強みであることに気づいたんです。
我々にとってはいつの間にか“当たり前”になっていましたが、競合の状況を整理したことで、その優位性を再確認できました。
顧客の「“子どもの習いごと”にしてはやや料金が高めである」という懸念に対するアンサーにもなるため、今後はしっかりアピールしていくことになりました。
森様: こうした調査、分析を経て生まれたのが、「科学の力で運動能力を上げるジム【少人数・セミパーソナル指導】」というタグタインです。
自分たちに何ができるか、何をしたいかを明確にし、簡潔な言葉にすることで、顧客に的確なアピールができる。
そして、その簡潔な言葉は、基礎固めをしっかり積み重ねたうえでしかつくれない。このことに気づけただけでも、コンサルティングを受けた価値は十分にあったと感じています。
大企業はこうしたアクションを当たり前のようにやっているのでしょうね。事業を最大限に成長させるポイントのひとつは、確かな過程を伴った言葉の開発だとわかりました。
そして、もう１つ重要なことは、このコンサルティングのプロセスで、｢アローズジム｣の現場のスタッフの意見も聞きながら進めたことでした。
何のための事業か、という「想い」を、現場のスタッフ一人一人にヒアリングし、その意見も含めた｢想い｣を言語化することで、スタッフのお客様に対するスタンスが、明らかに変わっていくことを実感できました。
もともと、フランチャイザーである本部は、
ミッション：｢スポーツ科学で、常識を変え、人生を変えていく。｣
ビジョン ：「『驚きと喜びを提供する』スポーツ科学のリーディングカンパニーになる。
を掲げていました。
本部のミッション、ビジョンとしては、これで良いと思うのですが、ミスターマーケティングさんの指導を受けて、も
う少し自分たちなりに、どんな｢想い｣を持って、お客様に接すべきなのか、と考えていったときに、次のような｢想い｣
を現場のスタッフの意見も取り入れながら、言語化していきました。
ミッション：｢あなたの夢を一緒に叶えます｣
ビジョン ：｢関わった人たちに『夢が叶った』といわれる事業にする｣
「アローズジム」は、子どもたちにとって、それぞれのなりたい姿を夢として描いてもらって、それを一緒に達成していこう、というスタンスで、寄り添ってトレーニングをしていきたいと思ったのです。
大会で優勝したいといったお子さんや、サッカーチームでレギュラーになりたいお子さん、また、足がもっと速くなりたいお子さんなどの、その子にあった、そのときの夢があります。
そのお子さんごとの夢に寄り添ってサポートしていくことが、「アローズジム」の「想い」だということに気づいたのです。
このプロセスは、現場のスタッフ同士や私たち含めて、この事業に向けた一体感も生み出してくれました。
改めて、そういった「想い」を議論していく場を提供してくれたことが、コンサルティングの中で、とても良かったように思います。
コンサルティングの成果について教えてください。
森様：タグラインを打ち出したプロモーションを展開したところ、入会率はどんどん上昇していきました。
2024年6月から本日（※2024年12月時点）までの間に、会員数は100名以上増加しました。現在、会員数は全加盟店で圧倒的1位になりました。
今や施設の稼働率は9割を超え、売上は180％増にまで膨らんでいます。成功の理由は、コンサルティングを経てスタッフに迷いがなくなったことでしょう。
ミッションとビジョンが明確になり、サービスの魅力や特長も明文化されたことで、自分たちが何をすべきかが明確になり、的確に、かつ自信をもって伝えられるようになって、多くのお客様の入会・継続につながったのだと思います。
谷口様：一度入会してくれた会員の方が休会する代表的な理由に、「実際に入ってみたらイメージと違った」ということがあります。
しかし今は、入会前の段階できちんと情報を提供できるようになり、そのギャップを解消できています。そのため、休会も大幅に減らせたと考えています。
現場の雰囲気やスタッフ一人ひとりの姿勢に変化はありましたか？
森様：コンサルティングの中で整理した、会社の想いを共有することで、スタッフの姿勢はより前向きになっていきました。
さらに、現場の雰囲気が明らかに変わったのは、やはり成果が数字で現れはじめたときです。コンサルティングで確立した方針が成長につながることを、一人ひとりが確信したのだと思います。
実は当社の「アローズジム」の店舗は、もともと本部であるフランチャイザーの直営店でした。
その運営を当社が引き継いだため、スタッフの多くは“我々が介入するよりも前からアローズジムにいた”のです。
みんな運営元が変わる前からずっと熱心に働いていましたから、違う畑からきた人間が急に新たな指針を打ち出したことに対し、戸惑いもあったでしょう。
でも、新たな指針によって成果が出たことで、私たちを心から信じてくれたのだと思います。
そうして現場の温度感が高まってからは、成長のスピードがさらに加速しました。スタッフたちが本当に頑張ってくれました。
谷口様：コンサルティングが始まったばかりの頃、私と森で「全店1位の会員数を目指したい」と話していたのですが、現場スタッフは「すでに会員数の多い大都市の店舗もあるし、難しいのでは……」という反応でした。
たしかに、当時は上位店舗と大きく差があったので、スタッフのみんながそう考えるのも無理はありません。
でも今は、我々が圧倒的1位になれました。正しい方法で、本気で目標に取り組めば、想いは実現するんですね。このことは、スタッフも十分に感じてくれているはずです。
コンサルティングでの学びをほかの事業や、人材の採用にも活用。マーケティングの強化で、全社的な成長を目指す
「アローズジム」のコンサルティングプログラムを終えた現在も、フォローコンサルティングを継続して受けられているそうですね。
谷口様：はい。ホームページやチラシの制作と刷新、SNS発信などは、フォローコンサルティングで指導してもらいま
した。
そのほか、コンサルティングでの漏れを確認していく詰めの作業を行ったり、当社のほかの事業にも展開できる
マーケティングのノウハウを教わったりしています。
森様：コンサルティング後、社内にマーケティング部門を新設しました。今はそこで全事業のマーケティングを行って
います。
「アローズジム」の今後の展望や、次に見据えている課題をお聞かせください。
森様：先ほどお話ししたとおり、稼働率が9割を超えてきたので、既存のコースと別の時間帯でできる「幼稚園児コース」を新設予定です。
今後はより幅広い年代のお子さまに、スポーツ科学の理論に基づいたサービスを提供していきます。
谷口様：個人的には、ミスターマーケティングさんのコンサルティングから得た学びを社内に広めていくことが、次なる課題だと考えています。
やはり少人数でできることは限られるので、ノウハウを身につけた人材をもっと増やし、より多く、幅広く、施策を実践したいですね。
また、マーケティングの知識は、事業展開だけでなく人材の採用でも役立つはずです。集客だけでなく採用にも活かして、会社全体をさらに成長させたいです。
最後に、ミスターマーケティングのコンサルティングをこれから受ける方、検討中の方にメッセージをお願いします。
谷口様：コンサルティングが始まって7回目くらいまでは、ここまで苦労して言葉の開発をすること、タグラインをつくることの必要性にピンときていませんでした。
でも、自社や顧客、競合のことを深く理解してはじめて芯を捉えた言葉につながることを流れとして実感できて、腑に落ちたんです。
きっとみなさんにも「そういうことか！」とわかる瞬間、“ブレイクスルーする瞬間”が訪れるので、腐らず取り組んでほしいと思います。言葉の開発のみならず、前半部分の苦労が回を進めるごとに回収され、戦略としてカタチになっていき、成果として現れる。この驚きを実感してみて頂きたいです。
森様：私たちも、これまで数々のコンサルティングを受けてきましたが、ミスターマーケティングさんが１番です。
当社のように、商品やサービスにある程度の強みがある会社は、マーケティングやブランディングが疎かになりがちです。
自信があるものを提供しているからこそ、それをいかに〝見える化″し、知ってもらうかを考えないのはもったいないことです。
ぜひ多くの中小企業がミスターマーケティングさんのコンサルティングを利用し、我々と同じように気づきと成長を感じてほしいと願います。
追伸：
今回は、お客様の特別な許可を得まして、インタビュー当日の動画（12分）をご用意しました。
以下よりご覧いただけます。記事と合わせてご利用ください。
（本動画は一部映像が途切れたり乱れる箇所がございます。ご了承ください。