わずか３ケ月で売上２倍増！カテゴリーキラー戦略による快進撃！ ―整体院の店舗マーケティング―
背景
本事例は、骨盤のゆがみを矯正することを専門として、腰痛、肩こり、産後の骨盤矯正、小尻・美脚矯正、輪郭・小顔矯正を行っている、埼玉県の南浦和にある骨盤矯正専門院「ライフ快療院」です。
もともとカイロプラクティック専門院として開業しましたが、一般的にはカイロプラクティック自体、その名前から少しわかりづらい印象を与えることや、一方で、カイロプラクティックを知っている方も、骨を矯正するため、骨をボキボキ、バキバキといった痛そうなイメージが一部あり、なかなかその良さが伝わりませんでした。
また、骨を矯正していく中で、やはり一番矯正していくべき中核となるのが骨盤です。一部の骨格を矯正しても、骨盤が歪んでいたら体全てのバランスが整いません。そこで梶田院長は「骨盤矯正専門院」を掲げ、「骨盤」をメインとしたサービス内容を整えて、お客様に打ち出していきました。
その後、順調に業績を伸ばしていきましたが、また壁にぶつかりました。お客様からの様々な要望に応えるあまり、掲げているメニューが多くなってしまい、骨盤によって何を解決できるかが、わかりづらくなってきてしまいました。
そこで当社と一緒に自社を改めて見直し、今後の戦略を考えていくため、当社の「カテゴリーキラーづくりコンサルティング」指導のもとでマーケティングに取り組みました。
課題
- お客様の要望により増えたメニューが訴求ポイントをわかりづらくしている。
- 強みが伝わるコンセプトの設定
- 魅力的な打ち出し方の検討
解決のためのポイント
- 院長の想いを再度明確化
- メインターゲットとメニューの決定
- コミュニケーションツール・告媒体の見直し
結果
- 競合多数の中で差別化を検討し、売上は２倍以上上がった。
- 「かじた式骨盤矯正」を軸に、同業の先生にもレクチャーをしに全国を駆け回る売れっ子カイロプラクターに！
作成したサービス名とキービジュアル
ホームページの改訂
「ずっと通わせない」をモットーとした治療
まとめ
本事例では、梶田院長の「想い」の明確化、そして強みのあぶり出し、表現方法など、１つ１つ検証していきました。
まず梶田院長が想いを明確化していく中で、一番重要なことに気づきました。それは、お客様に「ずっと通わせない」ということです。一般的にはリピーターを作り出すことが重要だと考えられていますが、このような施術を行う治療院にとって、本来、何度も何度も来てもらうことはお客様のためになりません。残念ですが、専門学校によっては先生から「リピートしなくなるから完全には治すな」といった指導をしているところもあるようです。しかし梶田院長はその「ずっと通わせない」ということをモットーに、治療を行っていくことを決めたのです。そのことは当然、施術内容にも反映されます。今までも行ってきたことだったのですが、ただ骨盤を矯正するだけではなく、矯正した骨盤が戻らないように、自宅でもできる骨盤エクササイズも教えています。そうすると、ずっと通わなくても骨盤の状態は保たれたままとなります。それこそがお客様にとっての本当に望んでいることなのです。この「想い」こそが、戦略構築の出発点となります。そして、梶田院長は、私どもがお伝えしている戦略構築の原理原則に基づいて、具体的なプランをつくりこんでいきました。結果としては、実施後、数ヶ月でお客様が増えてきたという嬉しいお知らせをいただき、売上げは２倍以上にあがっていきました。その後、当事例は、東京ビッグサイトで毎年開催される健康博覧会のセミナーで、カテゴリーキラー化の優良事例としてご紹介させていただきました。
どうすべきかの「戦略」をもとめて、当社にご相談にこられる経営者は多いのですが、どうすべきかの前に「どうなりたいかという「想い」が大切です。ここにしっかりと向き合っていただくことが大切だと思います。一過性の集客では、どうにもならない領域があります。集客や販促方法、コピーライティングなどももちろん大切ですが、それら手法にとらわれてしまうことは避けて欲しいと思います。もっと、本質的なところで、世の中のどんなお役に立ちたいか、そしてどこへ向かっていくのかを明確にすることで、戦略の流れがしっかりとつくりこまれていくものです。残念ながら、ここが弱ければ、どんな「戦略」も意味がないものになってしまいます。もし、貴社にて次の成長にむけて、「戦略」を検討したいとお考えの場合は、是非、今一度「想い」をかためたうえで、「戦略」づくりに取り組んでいただきたいと思います。
【追伸】
「カテゴリーキラー戦略」について、手軽に学んでみたいという方のために、
小冊子（毎月先着30名様・無料）をご用意しております。
お気軽にご利用ください。（経営者限定）
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※文中の「カテゴリーキラー」とは、独自性が高く、競合他社を圧倒するほど差別化された、強い、商品・サービス・事業のことを指しています。