ペンと手帳
COLUMN 儲かる10億円ヒット商品・事業をつくる「カテゴリーキラー戦略」コラム

第20話 業務用製品のブランディングとは?


 


 

「おかげさまで、右肩上がりで順調に売上げが伸びています。」

 

先日、当社にお越しいただいた経営者のお礼の言葉でした。

 


 

これは、約3年前にある業務用の機械製品をブランド化していく目的で、コンサルティングを行い、その結果をご報告頂いたものです。

 

BtoB企業(Business to Business/企業間取引)の業務用の商材は、消費財のように、PRなどがうまくいって、すぐに売上が上がるようなものではなく、時間がかかる場合が多くあります。それは買い替え需要が計画的に発生するため、購入までのタイムラグがあるからです。今回ご報告いただいた企業のように、数年経って、そのブランドがジワジワ効いてきて、売上につながっていきます。

 

この会社も、当時策定した戦略方針に従って忠実に実行してきた結果、今では、その製品群が数十を数えるようになり、当該カテゴリーで強いブランドとして認識されるようになっております。

 

このように、特定のカテゴリーで強いブランドとして認識されてくると、以下の3つのメリットが得られます。

 

  • 指名買いが増え、価格競争に巻き込まれなくなります。
  • 会社に長期的な売上げをもたらします。
  • ブランドへの従業員の意思統一が計りやすくなります。

 

しかし、自社のブランドをつくっていく意味合いをなかなか理解できずに、小手先の手法に目を奪われてしまう経営者も少なくありません。

 

先日も、同じく業務用製品を扱うBtoB企業の、ある経営者から、こんなご相談がありました。

 

「売上が低迷しているため、営業や展示会に力を入れていきたいと思うのですが、営業では、どのように力を入れ、また展示会では、どのような見せ方をすればよろしいのでしょうか?」

 

通常考えるとよくある質問ですし、質問自体が間違っているわけではありません。しかし、当社の書籍を読んだり、セミナーに参加して頂いたりすると、この質問自体が間違っていることに気づいて頂けます。

 

その経営者は、自社の業務用製品にはとても自信があるということでしたので、この質問に対して、私から質問させて頂きました。

 

「わかりました。その前に1つ質問したいのですが、現在、取り扱っている製品は、営業し試用して頂ければ、かなりの確率で採用頂けるものなのでしょうか?」

 

そうしましたら、

 

「いや、申し上げましたとおり製品やサービスには自信があるのですが、価格的な問題もあるし、お客様によっては、それまで使っていたもののほうが良いという判断で、なかなか採用までは難しいのです。」

 

とのことでした。

 

もちろん何でも100%採用されるということはあり得ないことです。しかし、その製品に自信があるのであれば、かなりの確率で決定するものですが、試用しても決まらない、ということは、そこに問題があるはずです。

 

その製品自体にも何かしら課題があるか、または、その製品自体の魅力のみならず、その会社が付随して行うサービスの魅力、さらには会社自体の強みが、しっかりと伝わっていないことが容易に想像できます。

 

つまり他社にはない、唯一性が伝わっていないということです。

 

この場合は、営業や展示会などの「売り方」に力を入れても、なかなか成果につながりません。むしろ「売りモノ」(この場合の「売りモノ」とは、製品のみならず、会社が行うサービスや、それらの背景となる会社の強みも含めたもの)自体をブラッシュアップして、他にない唯一無二の製品として、強いブランドと認識さることが大切です。

 

私どもに相談にこられる企業の半分は、BtoB企業で業務用の製品やサービスを扱っています。これまで10年間で多くの企業と携わってきましたが、特殊な業界でも、しっかりとブランドとして立たせていくことで、売上をV字回復して躍進していく製品やサービスをたくさん指導してきました。

 

もし、あなたの会社が、特殊な製品やサービスを扱っているとすれば、なおさら「売り方」ではなく、改めて自社の「売りモノ」について考えていただきたいと思います。

 

そして、いかにして特定のカテゴリーで、強いブランドになれるのか、ということを真剣に考えて頂きたいと思います。

 

 

株式会社ミスターマーケティング

代表コンサルタント

吉田 隆太

 

【追伸1】

 当社のセミナーでは、消費財のみならず、特殊な業界の製品やサービスがいかにして、ブランド化して、売上を大きくのばしていったかという成功事例や考え方をお伝えしています。

 

 ・価格競争に巻き込まれており抜け出したい

   ・せっかく作った商品が売れない

 ・売上が伸び悩んでいる

 ・何から手をつけたらよいかわからない

 ・これ以上、失敗できない

 ・本業に影響が出る前に何とかしたい

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