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COLUMN 儲かる10億円ヒット商品・事業をつくる「カテゴリーキラー戦略」コラム

第56話 自社に特徴がないと思い悩んでいるあなたへ。

 


「うちには特徴がないんです。」

先日いらっしゃった、BtoBで展開している、ものづくり企業の経営者から、ご相談がありました。

 

※カテゴリーキラーとは、競合他社を圧倒する差別化された強い商品・サービス・事業のこと。


 

このようなご相談はよくあります。

 

会社の特徴が見えていないがゆえに、何にフォーカスして(注力して)、販売していくべきか、営業していくべきかがわからず、闇雲に色々なことに手を出してしまう、もしくは、何もできずに目の前の仕事に追われ、今後の展開には、手をこまねいてしまっている、といったような状態に陥っている会社はよくあります。

 

また、「特徴はないんだけれども・・・、当社は、お客様からの要望に何でも応えることで、好評を得ているんですよ。」

 

と、お話しされるケースもございます。もちろん、これはこれで、お客様の要望に応えていくことも大切です。

 

しかし、このことによって、いいように使われていたり、場合によっては値切られたりして、忙しいのだけれども、利益が上がっていない、という状況に陥っている場合も多々あります。

 

見方を変えれば、都合の良い会社というように見切られており、もし他に都合が良く、値段が安い会社があれば、そこと絶えず天秤にかけられて、値切られるか、もしくは、いつ切られるか分からず、ひやひやしながら、気を使って付き合い、いつも不安にさい悩まされてしまいます。

 

本来は、このことから脱却していくために、会社の特徴をあぶり出していき、他にはない特徴を見出して、お客様に対して、こちらから天秤をかけていくつもりぐらい強くならないと、いつまで経っても、特定のお客様へ依存的な会社になってしまいます。

 

「いやいや、そんなこと言ったって、うちには特徴が本当にないんですよ。」

 

と言って、胸まで張られてしまう方もいるんですが、そんなことでは、実は、一生懸命働いている社員にも申し訳ないと思います。

 

やはり特徴がない、ということは、残念ながら、自社に誇りを持って働くことができない、ことであり、そうなると、いくら頑張ろうと声をかけても、気持ちが前向きになっていくことは、難しいと思います。

 

ただ、これまでの経験上、比較的長らくやってきている会社は、必ずと言っていいほど、何かしらの特徴はあります。お客様が評価しているポイントがあって、付き合われていて、その結果、会社が存続しているからです。

 

その特徴を見つけ出していくこと、そして光を当てていくこと、この取り組みがとても大切です。

 

以前にも、ある食品メーカーの社長が、

 

「社員から、○○といったところが自社の特徴なんじゃないか、って言われましたが、こんなことは、どの会社だってやっていることだと思うんですよ。」

 

と言って、その特徴については、あまり重要視されていないようでした。

 

そこで、

 

「それでは、もしよければ、一度、お客様に、自社の特徴について聞いてみてください。」

 

とお伝えして、ヒアリングしてもらったところ、

 

「先生、実は、ある懇意にしているお客様の社長から、あなたの会社は、○○がすごいから、お取引しているんです。他社ももちろん似たような取り組みをされていますけどね、全然、品質が違うんですよ、と言うんです。その特徴は、まさに社員が言っていたことで、改めて、自社について、その特徴を認識することができました。」

 

とおっしゃられていました。

 

こういうことは、一例ですが、自社で気づいていないことが往々にしてあります。

 

また、あるサービスをBtoBで提供している会社は、

 

「いや先生、改めて特徴って言われたって、もう何年も前に、SWOT分析というのをやって、わかっているんです。だから新しいことはもう出てきませんよ。」

 

※SWOT分析とは、会社の置かれている環境を、内部環境と外部環境に分けて、内部環境については、Strength(強み)、Weakness(弱み)に分け、外部環境を、Opportunity(機会)、Threat(脅威)に分けて分析する手法のこと。

 

と言われていたことがありました。

 

そこで、その特徴(この場合は強みですが)を聞いたところ、確かに一見、強みのように聞こえるのですが、実はこれが非常に危険なんです。

 

一見強みのように聞こえますが、そこには、例えば、会社の姿勢や主義主張、価値観などが交じってしまっていて、よくよく見ると、強みではないのです。

 

そのことについて指摘し、改めて整理し直したところ、

 

「先生、このような見立てで自社を眺めると、本当に強い特徴を持っていることに改めて気づかされました。」

 

と話されていました。

 

この特徴や強みを見極めて、そのことを、会社として認識するということは、その特徴や強みを、さらに、会社として強めていこうと意思決定することでもあります。

 

つまり、どういう意味かというと、自社の強みを定めるということは、今、その強みを把握して終わり、ということではありません。

 

どのようにその強みである能力を伸ばしていくか、どんな仕組みに力を入れていくか、そして、そのことに対して、人材やお金といった経営資源をどれだけ投資していくか、ということを決めることにもつながります。

 

特徴や強みを見極めることは、それらを、そんじょそこらの競合他社が真似できない領域まで高めていく、さらに力強い特徴や強みに昇華させていくための重要な意思決定となります。

 

ですから実は、なんとなく、であまり決めてほしくはないのです。

 

「うちには特徴がないんです。」

 

とおっしゃっていた会社も、2時間ぐらい話していくと、ようやく、このあたりが特徴で、このことに取り組んでいけば、勝ち残っていける市場を開拓できそうだ、ということが見えてきました。

 

お客様に本当にありがたがられ、社員も本当に誇りを持てる会社にしていくために、時折、立ち止まって、自社を見つめ直すことをお勧めいたします。 

 

株式会社ミスターマーケティング

代表コンサルタント

吉田 隆太

 

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