第１０４話 事業で、ムダな遠回りをしてしまう理由
「先生、これまで、いろんな新規事業に挑戦してきましたが、
どれもうまくいっていない理由が分かりました！
それが分かっただけでも、本当にありがたいです」
冒頭のコメントは、先日、「健康博覧会２０２２」でセミナーを開催した後に、参加者から頂いたコメントです。
健康博覧会では、中小企業の「差別化」について、お話をさせて頂きました。
コロナ禍にもかかわらず、１００名以上の方にご参加頂き、経営者も多く参加されていました。
冒頭のコメント以外にも、アンケートで、下記の感想が寄せられました（一部抜粋）。
「差別化ということについて、これまであまり意識できていなかったです」
「これまで経営をしてきて、はじめて差別化の基本について勉強しました」
「シンプルな学びの中に、本当に必要なことがつまっていると感じました」
「これまで、差別化できていると思っていたのですが、それがどうやら間違えていると気
づきました」
「メーカーではないのですが、他業界でも当てはまると思いました」
「今までいかにひとりよがりな差別化を定義していたかを思い知りました」
「時代の流れで、差別化のポイントが無くなってしまったのだと気づきました」
改めて、実感したことは、長年経営をしている社長でも、自社の差別化を重要課題として考えて、そしてその重要課題に向き合えている方は少数ということです。
もちろん、直感的に「差別化」が必要であることは、ほとんどの経営者が理解していると思います。
しかし、
今、どの程度の「差別化」ができていますか？
もし、「差別化」がないのであれば、どのように「差別化」を生み出していきますか？
または、これから「差別化」をどのように強化していきますか？
という質問に対して、明確に答えられる方は、そう多くいらっしゃらないと思います。
もし、その答えをお持ちであれば、おそらく、「差別化」を追求する経営をしてきている方でしょうから、事業はうまくいっていると思います。
本コラムの結論を先にお伝えすると、「差別化」の方針やプランを持っていない経営というのは、設計図を持たずに、家をつくっているようなものです。
これが、タイトルにある、事業で、ムダな遠回りをしてしまう理由の答えです。
健康博覧会に続いて、つい先日も、オンラインでセミナーを開催したのですが、その際もこの「差別化」の重要性をお伝えしました。
そして、その後のアンケートでは、
「これまで、いろんな新規事業に挑戦してきたが、どれも満足な成果が出ていない。今日のセミナーで、差別化の追求ができていなかったと気づけた」
「本業が厳しい中、新商品開発や、新しい販路開拓など、様々な方向性を追求しているが、差別化について、自社の考えが甘いということが理解できました」
という回答がありました。
新規事業や、新商品開発、販路開拓など、売上を上げようとするすべての取り組みに、「差別化」がない、または、あると勘違いしたまま突き進めば、時間とお金をいつまでも無駄に費やすことになってしまいます。
まさに設計図が無い家づくりに職人や材料などを投入し、なかなか完成しないという感じです。
「差別化」の重要性は、売る側から見れば、意外に気づきにくいのですが、買う立場で考えれば理解できると思います。
皆さんは、どこでも買えるような「差別化」がないモノやサービスに魅力を感じますか？と、聞かれれば、多くの人が、「特に魅力は感じない」と答えると思います。
ですから、いろんなことに時間とお金をかけ続ける前に、もしくは、これから時間とお金を投資する前に、まず、しっかりと「差別化」をするための設計図をつくるとが重要です。
そう言い切れるのは、これまで、１５年にわたって、３００社を超える企業とのお付き合いのなかで、しっかりと差別化の設計図をつくり、そして、その設計図を信じて、徹底的に実行に落とし込んでいる会社が大きな成果を手にしているからです。
もちろん、その会社が置かれている状況や、取り組みの難易度によって、成果が出るまでの時間に差はありますが、どんな会社も、まずは、市場をしっかりと把握して、勝てる「差別化」の設計図を徹底的に作り込む必要があります。
これまで１５年間の経験で、経営が危機的な状況に追い込まれていて、非常に危ない局面から「差別化」を生み出して、Ｖ字回復していった事例が何社かあります。
そのような危機的な状況に陥らないことがまず大切ではありますが、多くの場合、追い込まれれば追い込まれるほど、「どうやって売っていこうか」という思考に陥ります。
もちろん、ある程度の成果は出ると思いますが、差別化が弱いまま、売り急いでも、事業をＶ字回復させて成長路線に乗せたり、しっかりと利益が取れる事業にするまでの力強さは出てきません。
そうやって、何年も時間とお金を費やして、ようやく気づいてから「差別化」の設計図に目を向けるのと、今すぐに気づいて行動するのでは、大きな違いを生みます。
これからやろうとしていること、もしくは、既に着手していることは、「差別化」ができているか、一度立ち止まって、真剣に考える必要があります。
当社のコンサルティングを受けた、ある資材メーカーは、売上を上げるためのセミナーやコンサルティングをいろいろと受けてきましたが、やってきたことは、どれも「売り方」の改善にとどまる内容でした。
そこで、経営がギリギリのところまで追い込まれて、あるご縁で、当社へ相談に来られました。
この資材メーカーの社長は、すぐに「差別化」が必要であることに気づき、当社の指導を受けて、改革をスタートさせました。
そこで、これからやろうとしている方向性について、一旦立ち止まって、冷静に見つめ直しました。
そして、事業を差別化していくためには何が必要なのか？ どうすれば、一番ベストな差別化ができるのか？ ということを考えることにしました。
さらっと読むと普通のことに聞こえますが、実は、とても難しいことなのです。
まず、これからやろうとしていることは、普通いったん立ち止まって見つめ直すことはなかなかできません。
特に、社長は全ての責任をもって決断ができる立場ですから、やろうと思うことは、とにかくやってしまう人種です。
しかし、当社の考えは、これからやろうとしていることは、それは、ひとつの仮説であり、ひとつの案と考えます。
それ以外にも、もっとベストな差別化の仮説はないか？ と考えて、さらに、その仮説を検証していくことがとても大切です。
そうやって、丁寧に設計図をつくりあげていきます。
このプロセスが非常に地味で、たいていの人が面倒と感じることなのですが、どんな設計図も、設計士が苦労してつくるものです。それは、設計図が間違えていれば、つくりたいものが完成しないからです。
経営でいえば、設計図が間違ったまま突き進めば、大切な時間とお金をどんどん無駄にしてしまうことになります。
もちろん、家づくりなどと違って、経営の場合は、外部環境の変化、内部環境の変化を伴うので、１００％想定通りとはいきません。
やりながら調整していくことも多々あります。しかし、元になる設計図がそもそもないのであれば、調整することすらできません。
その後、その資材メーカーは、私たちと一緒に、ゼロから自社の差別化を徹底的に考えていきました。そして、納得がいく差別化の設計図を手にしました。
通常当社では、半年から１年かけて「差別化」の設計図づくりをサポートしていますが、このときは半年かからなかったと思います。それぐらい、スピードを上げて、取り組まれました。
さらに、その後も、猛スピードで、その差別化の設計図を実行に落とし込んでいきました。おそらく、これまでコンサルティングを受けた中でも、最速だったと思います。
結果は、大成功でした。
これまで運用してきたＷＥＢサイトに、どんどんお客様から注文が入るようになり、工場は休日も返上で稼働する大忙しの状況になりました。
そして、経営危機から、見事にＶ字回復を果たしました。
この資材メーカーが得たものは、事業の差別化と、売上だけではありません。それは、社長自らが、差別化の設計図をつくるノウハウを習得したということです。
このポイントも、とても重要です。たまたま、売れたのではなく、社長自らが差別化を設計して、それがうまくいったということです。
経営者が差別化を生み出す技術を体得できれば、あとは、その技術を高め、そして、後輩経営者に継承していくことで、経営に安定感がでてきます。
長く続くコロナ禍で、これから新しいことにチャレンジされる会社は多いと思います。または、事業の立て直しを考えている方もいらっしゃると思います。その際は、いろんなことに着手するまえに、まずは、「差別化」の設計図に力を注いでください。
これからの時間とお金を無駄にしないために、まずはしっかりと、差別化の基本など、知識を得ることからスタートされることをお勧めします。
いまの経営は、「差別化」できていますか？
一度立ち止まって、じっくりと考えてみませんか？
追伸：
世の中には、様々な戦略本や経営セミナーなどがあり、分野ごとに素晴らしい先生、会社もたくさん存在しますが、中小企業専門で、差別化を生み出すお手伝いに特化している会社は、探してもほとんど見つからないと思います。
さらに、１５年以上かけて、３００社以上をサポートし、多くの成功事例を持つ会社となると、当社以外に存在しないと思います。
ミスターマーケティングという会社は、世の中に無いから作った会社です。
中小企業に特化して、差別化を生み出すお手伝いができるという、差別化された会社です。
まだ、セミナーに参加されたことがない方で、自社の差別化を真剣に考えたい方は、ぜひ一度、下記のセミナーにお越しください。
差別化の成功事例や、そこから自社に応用できるヒントが満載です。
下記の有料セミナーでは、通常の講演などでは、お伝えしていない重要ポイントも踏まえて、具体的な差別化づくりや、戦略構築の５つのステップについて詳細に説明しています。
まずはしっかりと学んで、そして、実行に移してください。
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株式会社ミスターマーケティング
代表コンサルタント
村松 勝