差別化の大切さのお話 第三弾 『差別化』は、戦わない戦略。
木々も色付き始めて、ひんやりと澄んだ空気が、心と体に季節の変化を教えてくれます。
近々厳しい冬がやって来ても、このジョギングを継続できているかどうか。この冬、ジョギングで自らの忍耐力を計る所存でございます。
さて、本日は「戦略」についてお話をさせていただきます。
「戦略」というと、難しい、相手を出し抜く、ギスギスしてしまう、など、競合との辛い戦いが始まるかのように思えますよね。
しかし実は、「戦略」とは、剣を交えることだけではないのです。中でも、究極の戦略とはこの真逆を実現させることなのです。
「それだと“戦い”にならないじゃないか」、そう思われた方もいらっしゃいますよね？
でも、
究極の戦略とは、『戦わずして勝つ！』
なのです。
文字通り、戦いを略す。その究極は戦わないという事です。
歴史に名を遺した名武将の言葉にもありそうですが、マーケティングの世界でも同じことが言えるのです。
では、この『戦わずして勝つ！』方法を、成熟マーケットといわれる歯科医院を例として、「差別化」の戦略として考えて参りましょう。
日本には現在、約70,000軒の歯科医院があるそうです。人口１億2,000万人ですから、10万人につき、50軒以上の歯科医院が存在することになります。
東京都だけで言えば、10万人につき80軒以上と、更に限られた患者の、過酷な取り合いが行われているのです。
もう少し分りやすく、小さな規模でお話をさせていただくと、例えばここに、ある小さな町があるとします。
そして、その町には歯医者さんが一軒だけあるとします。
もし住人が歯に問題を抱えた場合、ほとんどの人がその歯医者さんに行きますよね。
では、２軒に増えたらどうでしょう。
単純に考えると、それぞれの歯医者さんの売り上げは半分ずつになります（もちろん人気がある方に偏りますが）。
では、３軒では３分の１。４軒、５軒と増えると、その小さな町では、現状では新規のお客さんを見込むことは出来ないので、非常に厳しい戦いになるはずです。
そこで、「差別化」の戦略が必要になるのです。
たとえば、小さな町の歯科医院が5軒あるとして、以下のような特色をもったらどうでしょうか。
Ａ歯科は、子供に特化した小児歯科。
Ｂ歯科は、お年寄りの治療に長けている。
Ｃ歯科は、審美歯科として、歯の美しさを叶える設備が充実している。
Ｄ歯科は、インプラント技術がどこにも負けない。
Ｅ歯科は、もともとあった一般歯科。
いかがでしょう。
この町の住人は、とても質の高い歯科治療サービスを受けられる町になると思いませんか。
これを、マーケットを見ながら意図的に機能分配していくことが「差別化」の戦略なのです。
例えば、子供に特化しようと考えたとしても、子供が極端に少ない町であれば、この「差別化」戦略は失敗することは容易にイメージできるでしょう。
それを検討するための材料として、最低限の市場調査も必要になってくるでしょう。
もうお分かりでしょうか。
「差別化」とは、成熟マーケットを役割分担する考え方なのです。
価格競争で同じパイを取り合うのではなく、適正価格で、各々がより良いサービスを提供できる町になる、業界になることが成熟マーケットに必要な事なのです。
そうすれば、隣町から高度な歯科治療を受けにわざわざやって来る人も出るでしょう。
また、同じ町で互いにお客様を紹介し合うことも可能です。戦う必要はなくなりますね。
「差別化」の起点は、先ず、「誰に！？」を考えることです。
次に、「何を提供するか！？」をセットで考えます。
ここに、あなたが描くビジョンを重ね合わせて最適な「差別化」戦略をつくっていくのです。
あなたの業界はいかがでしょうか？成熟して競争が激しければ激しいほど、戦わずして勝つ為の『究極の戦略』に、挑戦してみる必要があるのではないでしょうか。
時代の流れに合わせて事業を変化させていく必要があります。つまり、時代の流れとは、顧客ニーズと競合環境が変わるということです。
そのたびに「差別化」の戦略を調整していかなければならないのです。
なたにしか出来ない、他が真似できない、社会に役立つサービスについて是非考えてみてください。
「差別化」とは、成熟マーケットを役割分担すること。
そして、一番初めに取り組むべきマーケティング課題です。
全ての企業が、マーケティングが上手になってくると、ぎすぎすと戦う必要はなくなり、
消費者にも質の高い商品やサービスが提供でき、より幸せな社会環境が実現します。
そう信じて、私どもはマーケティングの啓蒙を続けています。マーケティングの人材育成に力を入れています。
欧米の競争精神のマーケティングではなく、日本人らしく互助協力の精神でマーケティングの「道」を追求していきたいものです。