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医院存続の危機から一転、毎月の初診患者さんが8倍以上に!数年で年商も3倍!戦略思考で地域の人気歯医者さんへ転身。 ― 歯科医院のブランディングと新規顧客獲得戦略 ―

医療法人社団 恒志会 石山歯科医院

理事長: 石山 昌裕

今ある歯科医院を存続させるかどうかを悩んでいた中、マーケティングの導入で一筋の光明が見えてきた

ミスターマーケティングを知ったきっかけを教えてください。

石山理事長:初めてミスターマーケティングさんの存在を知ったのは、倫理法人会の朝の勉強会で、村松先生とお会いした時でした。
 その時は、村松先生が、廃業してしまった歯医者さんの再スタートのプロジェクトをお手伝いされたというお話をされていたので、興味が湧いたのです。そのお仕事の内容がとても印象に残っていました。
 
 でもその時は、私自身はまだ、経営課題に対して今すぐ着手するという状況ではなかったので、その当時に何かを相談をするということはありませんでした。
 正式に指導をお願いするために再会をするまでは、そこから何年か経ってからですが、歯医者さんの事例のことと、あとは「変わった名前の会社だなぁ」と、ずっと覚えていました。

 

ミスターマーケティングに指導を依頼するに至った理由は何ですか。

石山理事長:先代から営んでいた歯科医院を引き継ぐかどうかを決断しなければならない状況になった時、改めて医院の経営状態を知ることになったのです。それは誰が見ても順調な経営とは言えないものでした。
 この状態のまま私が医院を引き継いでも、行き着く先が見えていましたので、何らかの対策を打たないと絶対にまずいと思いました。
 
 方法としては、支出を減らすか、収入を増やすかしかないのですが、歯科医院として固定費を削ることは現実的ではありませんでした。
 
 大手の歯科医院からM&Aの話しもあったのですが、現実は厳しかったです。その大手歯科医院の狙いは、M&Aという形態は持ちつつも、歯科医として優秀な人材だけが欲しかったらしく、この窮地に立った当医院自体の存続を望んではいなかったのです。
 このように足元を見られた状態でM&Aをしてしまうと、今、うちに来てくださっている患者さんはどうなるのか? せっかく当院の診療を信頼してくださっている患者さんを放り出して閉院なんてできない、とどうしても歯科医としての自分の信念を曲げることができませんでした。
 
 このような大きな経営課題を抱えて悩んでいる中、パッと頭に浮かんだのがミスターマーケティングさんでした。倫理法人会で村松先生とお会いしてから数年は経っていましたので、ウェブサイトでいろいろ検索をしながら、改めて村松先生の開催するセミナーや講演にいくつか参加しました。
 そして、ミスターマーケティングさんの力を借りれば何か道が開けそうだ、と確信して正式に指導を依頼することに決めたのです。

 

町の歯医者さんでも、ターゲットを意識した徹底したブランディングと差別化戦略を注入。

ミスターマーケティングからどのような指導を受けましたか。

石山理事長:村松先生の講演で毎回重要性を説かれていた「差別化」を見いだすための具体的指導を受けました。
 まさに、既存の医院をカテゴリーキラー化していく取り組みです。
 今まではセミナーなどで話を聞くだけのお勉強だったのですが、具体的な指導を受けながら、実際に自らの医院に落とし込んでいきましたので、当たり前ですけれど、ものすごくリアルだったというか、目の前で戦略ができあがっていくことに改めて新鮮さを感じていました。
 というのも、我々は基本、大学で医療の専門教育のみを受けて歯科医になるのですが、開業をするとなると、経営に関わる学びや知識を多くの人は得ていないのが現状です。その盲点を思い知らされたという感じでした。

具体的な戦略づくりとしては、まずは、ターゲットの絞りをしっかりと行いました。
その過程で、土地柄と今までのお得意様の層を分析すると、年配の方が多いことが見えてきました。そのなかでも女性が多く、その年配の女性をメインターゲットとした戦略をとることになりました。
 このターゲット設定は、地域の競合環境も分析して、近隣エリアで当医院が活かせる強みなども検証した上で決定しました。

 

指導を受けての具体的な取り組みを教えて下さい。

石山理事長:メインターゲットが年配の女性に定まったので、そのターゲットに合わせたブランドイメージづくりを行いました。医院のイメージを刷新したのです。
 
 医院と患者さんの大切な接点となる看板やパンフレット、名刺などで当医院を表現していくための言葉や色の開発をしました。
 そして、ミスターマーケティングさんの指導のもと、年配の女性に受けやすい、優しいピンクを医院のブランドカラーと決めて、ツールデザインを刷新していきました。

また、そのツールに必ず載る『石山歯科医院』という名を補完する言葉として、「まごころ診療」とうタグラインを開発しました。
 数ある歯科医院の中で、『石山歯科医院』といえば「まごころ診療」とイメージを持って頂くように、また、ターゲットである年配の女性に安心をして治療に来てもらえるように開発した言葉です。
 
 その上で、ターゲットをしっかりと意識した表現を、各種ツールに落とし込んでいきました。しかし、まだまだ予算が無かったので、すぐに全部のツールを刷新する訳にはいかず段階を踏んで着手しました。

最初に手を付けたのは、特に初診患者さんの獲得を意識した視認誘導の改善です。そのために看板を設置しました。
 当医院は、地下鉄の出入り口付近に位置し、また、比較的大きな道路に面したビルの2階にあります。ですので、その地下鉄の出入り口と大通りに向けて、ビルの壁面に大きな看板を掲げたのです。
 “「まごころ診療」石山歯科院 当ビル2階”、と私の大きな笑顔の写真とともに掲載をされました。
 ミスターマーケティングさんの指導とはいえ、自分の大きな顔写真が載っていることが最初はとても恥ずかしかったのを今でも覚えています。

 

あともうひとつ、ミスターマーケティングさんから「私の歯科医療に対する熱意や、患者さんに対する『想い』が、伝わっていない」と指摘を受けて、初診の方にお渡しすることが多いパンフレットに、私の歯科医としての「想い」を言葉としてちゃんと盛り込みました。
 これは、医院のタグラインである「まごころ診療」を裏付ける大切な要素だったと思いますし、差別化を図っていくための大きなポイントでした。
 
このように、ひとつひとつ丁寧に戦略づくりを進めていき実践していきましたところ、驚くことに実施後にすぐに新規の患者さんが増えてきて、売上がぐんぐん上がってきたのです。

この流れを止めてはいけないと、上がってきた売上を元手に、次にホームページの刷新をしました。
 ブランドカラーの優しいピングを基調に、「まごころ診療」をイメージさせる医師とスタッフの写真をメインビジュアルとして、パンフレットと同じく「想い」をしっかりと伝えられるものに作り変えました。

               《刷新されたオフィシャルホームページ》

 

そして、さらに、医院の壁や玄関の内装を、年配の女性が落ち着いて治療を受けられるように優しいイメージに作り変えました。
例えば、待合スペースには造花ではなくて、いつも生花を飾るようにしました。不安を抱えていらっしゃる患者さんへの癒しと、来院ごとの変化を感じてもらえるようにとの想いからです。

また、診療室のスペースをパーテーションで区切って、治療前にしっかりと患者さんの気持ちや要望をヒアリングして、丁寧に治療内容を説明できるカウンセリングルームも設けました。
 「まごころ診療」と言う、タグラインであり、また当医院の戦略方針とも言えるものが定まっていたので、次に患者さんのためにやるべきことが、しっかりと見えてくるのです。
戦略の幹がしっかりしているので、枝葉の戦術はおのずとやるべきことが決まっていくイメージです。これは、今回のコンサルティング指導の凄い所だと感じました。

 

         《ターゲットの好みを意識したカウンセリングルーム》

 

月に5名程度だった初診の患者さんが、リニューアル当初は月に40名に。その後もコンスタントに月20名の初診患者さんが来院。

ミスターマーケティングの指導を受けて、どのような効果がありましたか。

石山理事長:驚くことに、その後もドンドンと患者さんが増えて来たのです。特に初診の患者さんが増えました。
 今までは、初診の患者さんは、月に5名いれば良いほうだったのですが、ブランドリニューアルをした後、一時期は月に40名という時もありました。その後もコンスタントに月に20名の初診の患者さんに来て頂いています。
 視認誘導の改善でターゲットを意識した大看板を設置したのと、ホームページの影響が大きいと思います。
コンサルティング指導を通じて年商が3倍に!閉院の危機を脱し、歯科医院としてトップレベルの売上好成績を収めるまでになる。

 

最終的な結果はいかがでしたか?

石山理事長:今では、ミスターマーケティングさんに指導をお願いする前の年商と比較して3倍になりました。歯科医院は、固定費や設備投資費など何かと出ていくお金が多いので年商の多さだけでは経営の安定は図れないのですが、店舗単位の売上数字だけをみると、歯科医院業界の中でもトップレベルに入っているのだと思います。
 しかし何より、廃業やM&Aまで考えていた当医院が数年でここまで盛り返して、ずっと当医院にかかり続けてくれていた患者さんに、変わらず安心して来院頂けるようになったことが何よりもの喜びです。
 また、地域の新規の患者さんにも、「まごころ診療」の姿勢をご理解頂いて、二度、三度と、相談や治療に来てくださるようになったからこそ、年商3倍という数字が実現できたのだと思います。
 

そして、今回のミスターマーケティングさんの指導を通じて、自身が他の医院や商業店舗に訪れた際には、いろいろとそのお店の課題が見えてくるようになりました。
 これは、セミナーや講演を聞くだけではなかなか得られないことで、実践で真剣に自分の医院の存続をかけて、村松先生と悩み抜いたからこそ得られた知見だと感じます。
「町の小さな歯医者さんにだって戦略が必要だ」と気付かせてくれことに心から感謝です。

 

今後の取り組みや目標について教えてください。

石山理事長:歯科医師を目指す人は、大学で歯科の専門教育だけを受け歯科医師になっていきます。
 しかし、独立志向の高いこの歯科業界にも関わらず、私も含めて彼らには経営をする上での学びがない人がほとんどです。なので、改めて外で勉強をするしかありません。
 

日本では医療で稼ぐということを、表立っては言えない風土がありますが、しかし現実は、経営で困っている医療機関はたくさん存在しています。
特に歯医医院は、今やコンビニよりも多いと言われていますし、年商で1億円を稼げる歯科医院は、全体の1%に満たない位です。その他はドングリの背比べをしながら日々苦労をしています。
 ですので、今後は、この厳しい歯科医院業界の中で、今よりももっと差別化された、自分にしかできない歯科医療を目指していきたいと思っています。
 まだまだ模索中の部分はありますが、例えば在宅診療やインプラントなどの自費治療も上手く組み込んで、患者さん一人ひとりに時間をかけて向き合いたいと考えています。

経営が安定しつつある今だからこそ、売上だけに執着することなく「自分が本当にかかりたい歯医者さん」を追求していきたいと思っています。

 

最後に、ミスターマーケティングに今後期待することや要望があれば教えてください。

石山理事長: 歯科業界には専門新聞があるのですが、例えばミスターマーケティング新聞みたいなもので、私に指導してくれたようなことをいろいろと発信してもらいたいですね。
 歯医者さんは、基本は経営やマーケティングの素人ですから、だからこそミスターマーケティングさんのような会社に、この業界で困っている人をもっと助けてもらいたいと願っています。

 

 

 

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