問い合わせが殺到して、 対応しきれないほど忙しくなり、 本当に驚いています！しかも、そのうちの7～8割は、 まさに理想的なお客様なんです。 ー 受託製造業のカテゴリーキラー戦略ー
甲斐ダイアログシステム株式会社
代表取締役社長： 塩釡 圭介 様
常務取締役 製造部長 ： 森塚 和彦 様
執行役員 技術部長 ： 保坂 孝弘 様
技術部メカG リーダー ： 髙橋 淳 様
戦略づくりの重要性は感じていたが、進め方がわからなかった。
カテゴリーキラーの事例に共感し依頼を決断
どのような経緯で、コンサルティングを依頼されましたか？
塩釡社長：2～3年ほど前にホームページを更新し、「強み」を4つ掲載しましたが、お客様にしっかりと伝わるものになっているか、正直わかりませんでした。
また、経営計画書を作成した際に市場に対する戦略づくりの重要性に気付きましたが、進め方がわからず大きな課題と感じていました。
その後、ミスターマーケティングさんを知り、ホームページで「カテゴリーキラーの重要性」に共感しました。
ホームページには、事例がたくさん掲載されていましたが、その中でも特定の商品を持たず事業全体をカテゴリーキラー化して大きな成果を上げている企業の事例が大変参考になり、当社と近い部分があると感じました。
また中小企業に特化されている点と、お世話になっている古田土会計さんと協業されていることも、大きな決め手になりました。
ミスターマーケティングからどのような支援を受けましたか。
塩釡社長：当社は、個別企業のオーダーメイドで請け負う、FA（Factory Automation）装置の開発をする「技術部」と、
削りを中心とした製品の量産加工を行う「製造部」がありますが、今回は技術部を支援して頂くことになりました。
流れとしては、まず「カテゴリーキラーづくりコンサルティング（全12回）」を受けさせていただいて戦略の策定をし
ました。
その後、出展を決めていた展示会のコンサルティング（全6回）も行って頂きました。
さらに、グループ会社のミスターブランディングさんにもお願いして、ロゴの制作や、パンフレット・ホームページと
いったブランディングの支援もして頂きました。トータルで１年半ほどかけてご支援を頂きました。
コンサルティングがスタートしてからは、初回から「視点の違い」に驚かされましたね。
「こういう見方もあるのか」と思うことが何度もありました。毎回、和やかで前向きな雰囲気の中、笑いも交えながら
進み、疑問もその場でスッと解決しました。
また、決めたことに自信を持てたのも大きな成果です。以前は「これでいいのかな」と不安がつきまとっていましたが、コンサルティングの場で方向性が固まり、「これで間違いない」と腹落ちできるようになりました。安心感と納得感
がありましたね。
課題に取り組む中で、特に印象に残っていることは？
高橋様：そうですね……課題は全部、大変でした（笑）。
本当にいろんな面で大変だったんですけど、その中でも特に良かったのは、課題に取り組むことで「これまで自分たちがやってきたことを見直すきっかけになった」ことです。
当たり前になっていた部分を一度立ち止まって、「本当にこれでいいのか？」とみんなで議論できた。
その過程で、「うちの強みって何だろう」「技術部のやり方ってどうなんだろう」といったことも、改めて考えるようになりました。
たとえば後輩の育成方法なんかも、自然と見直す機会になっていたと思います。
そういう意味でも、大変でしたけど、本当に良い機会になりましたね。
保坂部長：私が一番印象に残っているのは、やっぱり「ストロングビジョン」ですね。
本当に最初の頃だったと思うんですが、村松さんから、「エンジンかけてこなきゃダメだよ」と何回も言われて。その言葉がすごく印象に残っていて、「ここが一番大事なんだな」と強く感じた部分です。
やるからには自分の気持ちが入ってないと続かないなと。そこは一番大事だなと思いました。
森塚常務：特に後半は、「言葉」についてすごく考えるようになりましたね。
最初に出した案はことごとく却下されるようなこともありましたが、その分、いろんな言葉を出し合って試行錯誤した結果、ちゃんと見つけ出すことができた。
その言葉一つひとつが、展示会でもしっかりはまっていて、評判もよかったんです。
そう考えると、やっぱりあの過程はすごく意味があったなと感じています。
ブランディング制作もご依頼いただきましたが、いかがでしたか？
塩釡社長：カテゴリーキラー作りで明確になった内容を形にしたく、営業ツールとなるパンフレットとホームページを作りたいと考えていました。
ただ、想いや強み、コンサルでのプロセスを理解していないと形にするのは難しい。その点を理解してくれているグループ会社のミスターブランディングさんなら、良い形に仕上げてもらえると思い、一貫して制作をお願いしました。
実際に使用してみると、本当に好評で、展示会では強みの説明時にパンフレットを活用できました。
お客様から「担当者に渡しておくね」と言われることもあり、まさにミスターマーケティングさんがよく言われている“独り歩きするパンフレット”になっている実感があります。
これがあるとないとでは全然違うと思います。
《完成した事業部専用のブランディングツール》
（ロゴマークとタグライン）
（パンフレット）
（ホームページ）
入念な準備で、対応しきれないほどの理想のお客様が殺到する展示会ブースを実現
展示会コンサルティング（全6回）では、どのような指導を受けてきましたか？
塩釡社長：まず企画書の作成から始まり、ブース会社の選定、見せ方・伝え方、展示会当日の流れや、必要なツール、ロープレ、展示会後のフォローまで一連をご指導いただきました。
印象的だったこととしては、最初の「ターゲットの絞り込み」でかなり議論したことを覚えています。
最終的には、メーカーの “生産技術”の方々にターゲットを絞りました。ブースづくりも、言葉のブラッシュアップをするなどして、どんどん良くなっていきました。その過程全体が印象に残っています。
森塚常務：私は主にブース施工会社とのやり取りを担当していましたが、その過程で具体的なアドバイスが非常に参考になりました。
当日、たまたま他の展示会主催者の方が見学に来られて、「よくできてますね」と褒めていただいたんです。
心の中では「ミスターマーケティングさんのおかげです」と思っていました（笑）。
その方からは、「来月ビッグサイトでやる展示会でセミナー講師として出ませんか？」なんてお話もいただきました。
保坂部長：私が、印象深かったのは、ツールやフォローの部分ですね。今まで私たちは、準備もせず、フォローもおろそかで、反省点ばかりでした。
今回改めて展示会に取り組んで、「展示会ってこんなに大変なんだ」と実感しました。でも、ここまでしないとダメなんだということも同時に理解できました。それが大きな学びです。
高橋様：ロープレが印象に残っています。
思うように言葉が出てこなかったり、会社の強みを途中にうまく挟み込めなかったり。
村松さんに「強みをしっかり伝えないと、お客様が帰ってしまいますよ」と言われて、必死に練習しましたが、それでも難しかったです。
展示会に出展される前は、不安も多かったのではないでしょうか？
塩釡社長：はい、不安はありました。
以前、出展した展示会では「お客さんが来ない」「何の会社かわからない」といった苦い記憶があり、何度も思い出しました。
当時は0.5コマ出展でしたが、今回は1コマなので余計に殺風景にならないか心配でした。
さらに前日に会場を見に行くと、並びが海外メーカーが多く、力が入っておらず、「これは人が来ない通りかも…」と本気で思いました。
実際に展示会に出展して、どうでしたか？
保坂部長：展示会に出展する準備段階で、村松さんに「人来ますよ」と言われていたのですが、正直、半信半疑でし
た（笑）
初日の11時までは誰も来なくて、「これ大丈夫かな…」と内心かなり不安でした。
しかも「（ものづくりワールドの）機械要素展に出よう」と言い出したのは私なので、もし人が来なかったらクビかなって思ったくらいです。
しかし、実際には5人＋応援4人の合計9人でも対応しきれないくらい忙しい状況になって、ホッとしました。特に最終日は一番混雑して、名刺の数も一番多かったですね。
正直、疑って申し訳なかったです。
高橋様：3日間の展示会で、毎日午前１１時に社長が食事に行くと、そこから急に混み出すんですよ（笑）。「社長がスイッチ持ってるんじゃないか？」って冗談も飛び交っていました。
2日目、3日目は本当に人が多くて、対応しきれずに逃してしまったお客様もいたかもしれません。
応援も来てもらって、ブースの中はパンパン。暑くて汗だくでしたけど、それだけ人が来たという証拠だと思います。
（増員しても対応しきれないほどの見込客を集客した展示会ブース）
具体的な成果はいかがでしたか？
塩釡社長：展示会前に「名刺150枚を目標にしよう」と決めていましたが、結果的には合計284枚。
名刺の獲得数だけで見ても、大幅に目標を超える成果でした。
さらに、打ち合わせの依頼が本当に多くて、今月の初旬に展示会に出たばかりですが、来月は、私も含めて対応できる営業のスケジュールが全て埋まってしまっている状況です。
具体的な案件があるお客様も多く、内容としても、7～8割くらいは、まさに“理想的なお客様”です。
工場見学を希望される企業もあり、展示会終了後にすぐに3社ほど訪問がありました。こちらから訪問するだけでなく、「ぜひ来て説明してほしい」「現場の機械を見てほしい」といった依頼もきています。
想像以上の反響に驚いています。
高橋様：コンサルティング中に、村松さんに「今度は御社がお客様を選ぶ側になる」って言われたのを覚えていて。 いや、選ぶほど来ないでしょって、正直ちょっと思っていたんです。
しかし、実際は、予定を入れられないほどの反響があって、本当にどの会社を選ぶべきかという状況になりました。
どこかを選べば、やはり他の案件はお受けできなくなるため、少し悩んでいます。
それにしても、ここまで成果が出るとは思っていませんでした。
以前出展したときの展示会と比較していかがでしたか？
森塚常務：前に出た展示会とは比べものになりません。
集まった名刺の数も、具体的な案件の数や中身もすべて違います。
当時は3日間で名刺50枚ほど、しかもその半分が残念な“逆営業”でして、商談にはつながりませんでした。
思えば、その時はミスターマーケティングさんに「やってはダメ」と言われることを全部やっていましたね。
今回はまったく違って、お客様が自然に入り、関心を持って話を聞いてくれる。
呼び込みをしなくても人が集まる展示会になりました。
戦略づくりを通じて、社内にお客様目線が定着。次は製造部でも成果をめざす
コンサルティング導入後の社員様の意識の変化などはどうでしょうか？
塩釡社長：マーケティングというと少し大げさに聞こえるかもしれませんが、私自身も含めて“お客様目線で考える”という意識が根づいてきたと思います。
この“意識の変化”こそが、いちばん大きな成果かもしれません。
また、創業当初から続く技術部の事業についても、保坂を筆頭に、彼の想いが形になった「カテゴリーキラー戦略」を作れたことがとても良かったと思います。
ビジョンやミッションにも保坂の想いがしっかり反映されています。
今年は1コマでしたが、来年の展示会は、2コマでの出展を予定しています。時期が近づいたら、またご相談させていただくかもしれませんので、その際はよろしくお願いします。
保坂部長：5年前までは、創業者がメインでこの装置づくりをやってきたんですけど、創業者が引退して、我々の代になって、明確な強みや戦略はありませんでした。
しかし、今回、ミスターマーケティングさんの指導を受けてそれがはっきりしたという実感があります。
これまでは、なんとなくの流れでやってきていたのが、我々の代になって、しっかりと「強み」が打ち出せたっていうのはすごいいいなって感じています。
《カテゴリーブランド戦略方針書》
70ページに及ぶ事業部の戦略を記述した方針書
別の事業部（製造部）でもコンサルティング導入を決定されましたね？
塩釡社長：はい。冒頭で申し上げた通り、当社は2つの事業部がありますが、技術部はしっかりと戦略を固めて、製造部だけ戦略を作らないのもどうかという思いがありました。
そこで、最初は、技術部がコンサルティングで学んだことを活かして、自分たちでやってみようと思っていました。
しかし、いざやってみると、迷走が続き「この強みで本当にいいのか」という疑問が残っていました。
自信を持てない部分も多く、自力でやってうまくいかないよりは、お力を借りてしっかり指導してもらった方が良いと判断して、早い段階でお願いしました。
また、戦略を策定した後のロゴやパンフレット、ホームページまでの効果的な落とし込みまでを考えると、自分たちだけでは難しいとも考えて依頼しました。
最後にコンサルティングの導入を検討されている経営者の方々へ、メッセージをお願いします。
塩釡社長：この一年半、ミスターマーケティングさんとご一緒して強く感じたのは、他のコンサルの方だと、少し上から目線で「これもやっておけばいいですよ」といった指示型のイメージがあるのですが、ミスターマーケティングさんは違うということです。
中小企業に特化していることもあり、経営者の想いをしっかり汲み取って、寄り添ってくれるコンサルタントだと感じました。
また、迷った時には必ず道筋を示してくれる。
だからこそ「相談すれば間違いない」と、今ならはっきり言えますし、そういうふうに紹介したいと思います。
私自身も悩んでいた時期がありましたが、悩む前にまず相談してみるのがいいのではないかと思います。
追伸：
お客様の特別な許可を得まして、インタビュー当日の動画（約１６分）をご用意しました。
以下のサイトから、ご覧いただけます。記事と合わせてご利用ください。
※取材時のZoom映像です。写真撮影のフラッシュの影響で、一部映像が乱れる箇所がございますが、ご了承ください。