ビジネス会議風景
CASE STUDY お客様事例

カテゴリーキラー商品に生まれ変わり、売上が30倍増に!事業躍進の起爆剤に! ―サプリメントの販売拡大戦略―

株式会社コーワリミテッド様

燃えてキレイにうれしい生姜 180粒

背景

リニューアル前

リニューアル前

コーワリミテッド様は健康食品メーカーで生姜のサプリメントを扱っています。中身に自信はあるものの、なかなか思うように売れずに困っていました。そこで当社をご依頼いただき、本商品をカテゴリーキラー商品としてリブランディングしていくことになりました。

市場調査を行ったところ、生姜関連のサプリメントは、粉末タイプのお湯に溶かして飲むものが主流で、この商品は粒タイプで手軽に摂取できることが売りであることが分かってきました。また、コーワリミテッド様はドラッグストアを主な販路としていましたので、店頭の「棚」に並ぶ生姜以外のジャンルのサプリメントも競合視していく必要があります。

宣伝広告をしない中小企業にとっては、商品パッケージ等のブランド表現開発が大きな役割を果たしますが、ここもテコ入れを行い、リブランディングを進めていきました。

課題

  • ターゲットの決定と商品の訴求ポイントの整理
  • 商品パッケージデザインの全面変更
  • 提案書および売り場づくりを含めたバイヤーに対する提案力向上

解決のためのポイント

  • ターゲットやニーズの検証
  • ドラッグストアにおける店頭での競合商品の検証
  • 顧客ベネフィットの整理
  • 表現コンセプトの再設定
  • パッケージデザイン制作
  • 配布リーフレットの作成
  • 店頭POPの作成
  • バイヤー向け提案書のクオリティーアップ

結果

  • カテゴリーキラー商品となり、リニューアル前に比べ売上30倍以上増を実現!
  • 大手ドラッグストアチェーン各社のバイヤーから高い評価を得て、新規販路が大幅に拡大!

パッケージのビフォーアフター

パッケージのビフォーアフター

リーフレット

リニューアルしたリーフレット

店頭POP

説得型の店頭POP

大手ドラッグストア店頭

大手ドラッグストア店頭

まとめ

本事例は、中身を変えずに、カテゴリーキラー商品としていかに売れるようにしていくかという課題でした。

そのためには、そもそも「誰に」「何を」「どのように」表現し、販売していくのか、このことの整理が必要でした。そこで、当社の独自のメソッドを活用して、戦略を組み立てていきました。市場調査から、ターゲットとニーズを明確にしたうえで、ブランド表現開発のフレームワークを用いて、効果的な言葉やビジュアルの開発を行いました。ブランド表現コンセプトに従い、パッケージデザインのリニューアルのみならず、配布用のリーフレット、店頭POPなどもブランディングツールを充実させていきました。

さらにバイヤー向けの対策として、ブランディング視点で本製品が売れる理由を明確にし、提案書を充実させました。その結果、複数の大手ドラッグストアチェーン店で続々と採用が決まり、新規販路の拡大につながりました。また、店頭にならぶと発売後数カ月で、生産が追いつかないほど売れ出し、結果として、リニューアル前の売上30倍以上増の売上を記録しました。これまであまり売れなかった本商品は、競合がひしめくなかで、カテゴリーキラー商品として生まれ変わりました。

そして同社は、これを機に当社のさらなる指導を受け、売れる商品のコツをつかみました。結果として、新商品のヒット率が5倍増と飛躍的に高まり、数年後には会社の売上が年商5億円から、10億円へと2倍の成長を実現しました。

貴社においても、売れると思って開発した商品が思ったより売れない、といったご経験があるかもしれません。もともとニーズがなかったのか、もしくは今回の事例のように、商品の魅力が伝わらなかったのかもしれません。今一度、商品が差別化されて、うまく伝わっているのかを検証してみてはいかがでしょうか?効果が出ないという場合は、その検証が戦略的な視点でできていないケースがほとんどです。それでは、何年経過しても成果は出ないでしょう。時間とお金が無駄になってしまいます。もし、貴社の商品が、想いを込めて作られた商品であれば、あきらめないで戦略的な思考を駆使して挑戦して頂きたいと思います。是非、カテゴリーキラーとなる商品として、多くのお客様に喜ばれる商品に育てて頂きたいと思います。

 

【追伸】
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※文中の「カテゴリーキラー」とは、独自性が高く、競合他社を圧倒するほど差別化された、強い、商品・サービス・事業のことを指しています。