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ザ・リッツカールトン東京他、高級ホテルの販路開拓を実現した、新事業のカテゴリーキラー戦略 ―食品開発の高級ブランド化―

山口 将典様1

株式会社ヤマノ

商品管理・開発部 部長: 山口 将典

高級路線のブランディングで新商材「カムカム」の販路を開拓

「アマゾンルビー」ブランドが出来上がるきっかけを教えてください。

私達はもともとマカなどサプリメントを扱っている会社なのですが、ミスターマーケティングさんの指導プロジェクトのテーマとして、新商品開発の取り組みを行うことになりました。中でも「弊社にしかない独自の商品がいい」ということで「カムカム」になりました。

弊社はペルーに現地法人があるんですが、そこでは「カムカム」というフルーツを凍らせたものが食されていて、現地の三ツ星ホテルでカクテルの材料として採用されていました。酸化するのが激しいため、日本では、そのままの冷凍やピューレなどの食材としては流通しておりませんでした。しかし当社の特許技術によって、酸化せずに、ピンクのキレイな色で天然ビタミンCが含まれているカムカムは他にはありません。ですから、それが自社の強みではないかと考えました。

「カムカム」を売っていくことを決めたはいいものの、いったい、誰に、どのように販売していくかの問題がありました。ミスターマーケティングさんの指導を受けながら、「カムカム」がブランドとして価値あるものとして販売していくために、イメージの良いアカウント(販路や取扱い企業)から販売していってはどうか、という結論に至りました。そこで、私たちは、ターゲットを高級ホテルや高級レストランなどへ素材として活用してもらおうということを決めました。もともとペルーの三ツ星ホテルで採用されていた食材ということもありますし、ミスターマーケティングさんと相談して、30~40代の恋も仕事もおしゃれを楽しむ女性をターゲットに、高級路線で販売していくことにしたんです。ロゴやホームページも、それに合わせてアッパークラスの女性が好むようなデザインにしました。

しかし従来の「カムカム」のイメージですと、人工的な色合いで、ビタミンCなども添加されたジュースというイメージがつきまといます。そのため、「カムカム」という素材ではなく、「アマゾンルビー(AmazonRuby)」というブランドを立ち上げて展開することになりました。

最初のとっかかりとして、ミスターマーケティングさんからの提案で、まずは福岡・中洲で50年以上続く老舗のバー・カチューシャさんで試飲会をやることになったんです。

たった1つの試飲会から販路の道筋を作りました。

山口 将典様2どのような試飲会だったのですか?

15名規模の試飲会だったのですが、そこでハイアットリージェンシー博多のバーテンダーの責任者の方が「他にない素材だ」ということでカムカムを気に入ってくださり、その縁でハイアットリージェンシー博多さんでも試飲会を開催しました。動き出した当初はハイアットリージェンシー博多さんとカチューシャさんから受注していたんですが、さてこれからどう展開していくかと考えた時、ミスターマーケティングさんからバーテンさんの協会にアプローチしていったらどうかというご提案をうけまして「日本バーテンダー協会」と「日本ホテルバーメンズ協会」という一般社団法人があることを教えていただいたんです。

そこで、それぞれの協会の傘下にあるバーにアプローチをかけたのですが「日本バーテンダー協会」傘下のバーは個人経営が多く、カクテルの単価も900円ほど。カムカムは弊社しか取り扱っていないので、カクテルの材料としては高くなります。ですから、カクテルを1800円や2000円の価格で設定できるホテルでないと、コスト的に少し厳しいと感じました。

ブランディングに添うような高級ホテルにアプローチしたいということで、もうひとつの一般社団法人・日本ホテルバーメンズ協会に「入会させてほしい」と電話をしました。その結果、九州支部の総会へ参加できることになったんです。

九州支部の支部長がホテルニューオータニ博多さんのバーのマネージャーを務めておられる方で、その方にも「アマゾンルビー」を気に入っていただけて、ホテルニューオータニ博多さんやリーガロイヤルホテル小倉さん、他にも湯布院の旅館、などでも続々導入されました。九州では順調に決まっていましたね。となれば、次は東京進出だ、と。

東京では、どのように販路を開拓していかれたのでしょう?

このプロジェクトが始まって半年くらい経った頃でしょうか。リッツカールトン東京で試飲会を開こう、という話になりました。その試飲会へは、日本ホテルバーメンズ協会の本部の方にも来ていただきたいということで、幹部会でプレゼンをして、会長や副会長、専務理事に足を運んでいただくことになったのです。

結果としては、大成功でした。この試飲会がきっかけとして、東京での高級ホテルの販路開拓につながりました。また、その後もさまざまな会合に参加しまして、直接取引はできないまでも、グランドハイアット東京さんなどから、「アマゾンルビーを使いたい」というお声をいただいています。

ヤマノ自身のブランディングにもプラスの影響を与えている

順調に進んでいる決め手はなんでしょうか?

やはり皆さんおっしゃるのは、「他にない差別化された素材である」ということですね。酒類メーカーも「うちにしかない」というウィスキーを携えて営業に来たりするんですが、正直似たり寄ったりなんだと口を揃えます。「アマゾンルビー」はヤマノしかないので、それは大きな強みですね。カクテルの材料の中でも、レモンのように酸味づけができて、かつ鮮やかな色もつけられるというものはなかなかありませんから。

おかげさまで「アマゾンルビー」の認知も広まってきているようで。私達の見ていないところで、日本ホテルバーメンズ協会の会長と専務理事が東京のバーテンダーさんに紹介してくださっているようなんですよ。「これ何?」と聞かれて、「ヤマノさんというところが扱っている『アマゾンルビー』だよ」と。とあるホテルに伺った時にも、「私は知らなかったけれど、他のバーテンダーさんが噂しているのを聞いたんです。注文できますか?」とお言葉いただけました。

実は、最初にミスターマーケティングさんと「最終的に飛行機のファーストクラスで飲んでもらえるまでに持っていこう」と決めていたんです。

現在、プロジェクトを始めて2年半くらいですが、サプリメントの会社から新規事業として開拓してきたことを考えると、一歩一歩着実に進んでいるような感じですね。

目指すは飛行機のファーストクラスで提供されること

山口 将典様3口コミで広がっていった印象を受けますね。

そうですね。最初は自分達の力で動かしていましたが、今は少しずつ商品の力で動いているイメージです。やはり、ミスターマーケティングさんが指導されている、差別化された商品、そして商品の魅力的なブランディングが大切なんだ、ということを実感しております。

北九州のリーガロイヤルホテル小倉さんでも、リピートしてくださる女性のお客さまが多いんですよ。「カムカム」がビタミンC豊富だとご存知のようで。「これ、どこで売ってるの?」「ヤマノさんというところから仕入れてるんですよ」というやりとりから弊社のホームページをご覧いただくこともあります。そこで、「ヤマノってサプリメントも販売してるんだ!?」と驚かれたりしますね。もともと「カムカム」の認知度を上げようと考えて始めた販路開拓ですので、その意味では弊社のブランドにもよい影響を与えているのではないかと思います。

今後は、さらに東京、大阪のホテルなどから引き合いがありますので、どんどん広めていきたいと思っています。ウェディング業界も可能性がありますし。それに、最終的には、やはり飛行機のファーストクラスで召し上がっていただけるようにしたいですね。

最後に、ミスターマーケティングさんへ一言。

これまで3年近くの取り組みになりますが、おかげさまで、「アマゾンルビー」というブランドが、思いがけず会社のブランドにも良い影響を与えており驚いております。これがブランドを創っていく力なんだと実感しております。

ヤマノのブランドも、まだこれからです。引き続き一緒にブランドを創ってほしいと願っております。

 

 

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